Dầu khí và khai thác mỏ là hai trong số những ngành công nghiệp lớn nhất của Kazakhstan, chiếm một phần đáng kể trong GDP của đất nước. Nhiều tập đoàn quốc tế lớn hoạt động tại đây, bao gồm Tengizchevroil (TCO), KazMunayGas, NCOC (dự án Kashagan), Kazchrome (ERG), Kazzinc (Glencore), KAZ Minerals và ArcelorMittal Temirtau. Tổng số lao động trong các lĩnh vực này lên đến hàng trăm nghìn người, phân bố tại các trung tâm công nghiệp lớn ở miền Tây, Trung, Bắc và Đông Kazakhstan. Những nhà tuyển dụng này tạo nên một trong những thị trường chăm sóc sức khỏe doanh nghiệp B2B mạnh mẽ nhất trong nước.
Đồng thời, chương trình chăm sóc sức khỏe công nghiệp khác biệt về cơ bản so với các chương trình dành cho doanh nghiệp tại các công ty CNTT hoặc ngân hàng: nhu cầu của nhân viên khác nhau (công việc đòi hỏi thể chất cao, làm việc theo ca), cấu trúc ra quyết định khác nhau (tích hợp với các bộ phận HSE), và vị trí địa lý khác nhau (các cơ sở công nghiệp ở vùng xa). Bài viết này cung cấp hướng dẫn chuyên biệt về bán hàng B2B các chương trình chăm sóc sức khỏe cho các ngành dầu khí và khai thác mỏ của Kazakhstan. Tài liệu này bổ sung cho... Bài viết trước của chúng tôi về sức khỏe doanh nghiệp và đi sâu vào các chi tiết cụ thể của lĩnh vực công nghiệp.
Một công nhân công nghiệp sau buổi điều trị bằng phương pháp đông lạnh VACUACTIVUS. — sức khỏe doanh nghiệp- Phục hồi sau ca làm việc
Vì sao dầu khí và khai thác mỏ là thị trường chăm sóc sức khỏe B2B lớn nhất?
- Quy mô lực lượng lao động — từ 15.000 nhân viên (Kazzinc) đến hơn 30.000 nhân viên (trong các cấu trúc hợp đồng của các tập đoàn lớn nhất).
- Ngân sách chương trình doanh nghiệp — Các bộ phận nhân sự của các công ty lớn đã phân bổ ngân sách cho chương trình chăm sóc sức khỏe từ 100 triệu đến hơn 1 tỷ tenge mỗi năm.
- Yêu cầu pháp lý — Pháp luật về an toàn lao động của Cộng hòa Kazakhstan quy định các chương trình bắt buộc nhằm bảo vệ sức khỏe người lao động.
- Tiêu chuẩn quốc tế — Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài (TCO, NCOC, Kazzinc/Glencore) tuân thủ các tiêu chuẩn HSE toàn cầu, bao gồm cả vấn đề sức khỏe.
- Cạnh tranh để thu hút nhân tài chất lượng — Tình trạng thiếu hụt kỹ sư, thợ khoan và chuyên gia luyện kim khiến việc giữ chân nhân sự trở thành ưu tiên chiến lược.
- Khối lượng công việc thể chất của người lao động — một nhu cầu thực sự về các thủ thuật phục hồi, chứ không phải là một "lựa chọn thẩm mỹ".
- Tích hợp bảo hiểm y tế — Các doanh nghiệp lớn có hệ thống bảo hiểm y tế tự nguyện, trong đó có thể tích hợp chương trình chăm sóc sức khỏe.
Nhu cầu đặc thù của ngành công nghiệp
Hiểu rõ đặc thù của từng ngành là chìa khóa để bán hàng B2B thành công. Công nhân trong ngành công nghiệp có những nhu cầu khác với nhân viên văn phòng:
- Phục hồi sau hoạt động thể chất — Công việc vất vả, làm việc với trang thiết bị bảo hộ cá nhân, lịch làm việc theo ca.
- Quản lý căng thẳng do cô lập — Ca làm việc dài ngày xa gia đình (theo lịch trình 2/2, 28/28, 14/14).
- Bồi thường cho các rối loạn giấc ngủ — Ca đêm, lịch trình bị xáo trộn, mệt mỏi do lệch múi giờ sau khi chuyển địa điểm.
- Phòng ngừa bệnh nghề nghiệp - Các bệnh về hệ cơ xương khớp, phổi, da.
- Phục hồi sau các chuyến bay dài — công nhân làm ca tại các công trường ở vùng xa xôi.
- Giải tỏa tâm lý — Các vấn đề về sức khỏe tâm thần đang trở thành ưu tiên hàng đầu tại HSE.
- Hỗ trợ miễn dịch — Làm việc trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt, tình trạng quá tải dân số tại các khu định cư luân phiên.
Mô hình triển khai chương trình chăm sóc sức khỏe
| Người mẫu | Sự miêu tả | Thích hợp cho |
| Các trạm chăm sóc sức khỏe tại chỗ | Thiết bị VACUACTIVUS được lắp đặt trực tiếp tại khu công nghiệp/trong khu trại luân chuyển. | Các dự án lớn với sự hiện diện của nhân viên thường trực. |
| Trung tâm hợp tác khu vực | Một trung tâm chăm sóc sức khỏe trong thành phố, nơi nhân viên được hưởng các dịch vụ theo hợp đồng của công ty. | Văn phòng và nhà máy của thành phố (Atyrau, Aktobe, Karaganda) |
| Mô hình lai | Dịch vụ cơ bản tại chỗ + trung tâm đối tác cho các chương trình nâng cao | Các tập đoàn lớn với nhiều địa điểm |
| Ca làm việc trên đường ra | Chương trình chăm sóc sức khỏe như một phần của quá trình phục hồi sau ca làm việc. | Người lao động theo ca: các buổi học trong những ngày đầu nghỉ phép giữa các ca làm việc. |
| Trung tâm y tế cao cấp | Dịch vụ ưu tiên dành cho các nhà quản lý cấp cao và giám đốc điều hành HSE. | Cấp quản lý cao nhất của các công ty lớn |
Các nhà tuyển dụng chủ chốt tại Kazakhstan: Bản đồ ngành nghề
| Công ty | Ngành công nghiệp | Vị trí | Ước tính dân số |
| Tengizchevroil (TCO) | Dầu khí | Vùng Atyrau. | Hơn 20.000 người (bao gồm cả nhà thầu) |
| KazMunaiGas | Dầu khí | RK (nhiều) | Hơn 80.000 người trong nhóm |
| NCOC (Kashagan) | Dầu khí | Biển Caspi | 10 000+ |
| Kazchrome (ERG) | Crom/luyện kim | Aktobe | 15 000+ |
| Kazzinc | Kẽm/kim loại | VKO | 15 000+ |
| Khoáng sản KAZ | Đồng | Vùng Karaganda. | 10 000+ |
| ArcelorMittal Temirtau | Thép | Vùng Karaganda. | 30 000+ |
| SNPS-Aktobemunaigas | Dầu | Aktobe | 5 000+ |
| Nhà máy lọc dầu Pavlodar | Lọc dầu | Pavlodar | 5 000+ |
| Ulba MZ | Nhiên liệu hạt nhân | VKO | 4 000+ |
Tính toán lợi tức đầu tư (ROI) cho một công ty công nghiệp
Mô hình tính toán lợi tức đầu tư (ROI) trong lĩnh vực công nghiệp khác biệt đáng kể so với mô hình trong lĩnh vực văn phòng. Các chỉ số chính bao gồm tổn thất sản xuất, an toàn lao động và chi phí bảo hiểm:
Lợi tức đầu tư (ROI) điển hình cho một công ty có 5.000 nhân viên.
- Đầu tư vào sức khỏe — 6.000 tenge x 12 lượt thăm khám x 5.000 nhân viên = 360 triệu tenge mỗi năm (với phạm vi phủ sóng 100%).
- Phạm vi phủ sóng thực tế — thường là 40–60%, tức là số vốn đầu tư thực tế là 150–220 triệu tenge.
- Tiết kiệm chi phí nghỉ ốm — Mức giảm trung bình là 151 TP3T. Với mức lương trung bình 400.000 tenge và tiết kiệm được 5 ngày/năm cho mỗi nhân viên = hơn 200 triệu tenge.
- Tiết kiệm chi phí điều trị bệnh nghề nghiệp — Giảm số lượng cuộc gọi đến số 10%. Với chi phí cuộc gọi trung bình là 300.000 tenge, điều này tiết kiệm được từ 30 đến 50 triệu tenge.
- Giảm thiểu tai nạn lao động — Người lao động được phục hồi chức vụ sẽ ít mắc lỗi hơn. Giảm tỷ lệ tai nạn gây mất thời gian làm việc (LTIFR) từ 5–10% sẽ mang lại khoản tiết kiệm đáng kể.
- Tiết kiệm chi phí nhân công — Chi phí thay thế một nhân viên có trình độ (thợ khoan, kỹ sư) là từ 3 đến 8 tháng lương. Giảm tỷ lệ thôi việc 10% = hơn 100 triệu tenge.
- Uy tín về HSE — Giảm thiểu rủi ro pháp lý, cải thiện vị thế trong xếp hạng ESG.
Kết quả: Đầu tư 150–220 triệu → tiềm năng tiết kiệm hơn 400 triệu tenge mỗi năm. Tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) ước tính thận trọng là gấp 2–3 lần. Đây là quy mô hoàn toàn khác so với phân khúc văn phòng.
Phối hợp với các bộ phận HSE
Một trong những bí quyết quan trọng để bán hàng B2B thành công trong lĩnh vực công nghiệp là hiểu rằng các quyết định không chỉ được đưa ra bởi bộ phận Nhân sự mà còn bởi bộ phận Sức khỏe, An toàn và Môi trường (HSE). Việc định vị đúng đắn sức khỏe như một công cụ HSE sẽ mở khóa ngân sách lớn hơn đáng kể:
- Chăm sóc sức khỏe như một biện pháp phòng ngừa bệnh nghề nghiệp - Tuân thủ trực tiếp các mục tiêu về an toàn, sức khỏe và môi trường (HSE).
- Khôi phục giúp giảm nguy cơ xảy ra lỗi. Công nhân mệt mỏi là công nhân nguy hiểm. Các chương trình phục hồi chức năng = giảm tỷ lệ tai nạn.
- Chương trình tuân thủ tiêu chuẩn ISO 45001. — Tiêu chuẩn hệ thống quản lý an toàn và sức khỏe nghề nghiệp. Việc tuân thủ chính thức rất quan trọng để được cấp chứng nhận.
- Các chỉ số ESG đang được cải thiện — Các công ty lớn báo cáo với nhà đầu tư về các chỉ số xã hội.
- Sức khỏe tâm thần là trọng tâm — một ưu tiên mới cho các chiến lược về an toàn, sức khỏe và môi trường trong những năm 2020.
- Tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế — Điều này rất quan trọng đối với các công ty có sự tham gia của nước ngoài.
Khi trình bày đề xuất cho khách hàng công nghiệp, hãy luôn bao gồm giám đốc HSE hoặc đại diện của họ trong quá trình đàm phán. Điều này sẽ giúp đẩy nhanh quá trình phê duyệt và tăng ngân sách.
Chiến lược khu vực
- Atyrau – TCO, NCOC, KMG. Một trong những địa điểm sinh lời nhất cho trung tâm chăm sóc sức khỏe. Đọc thêm tại
- Bài viết của chúng tôi về Atyrau.
- Aktobe — Kazchrome, SNPS-Aktobemunaigas. Phân khúc thị trường tầm trung đầy tiềm năng. Nhìn thấy.
- Hướng dẫn Aktobe.
- Ust-Kamenogorsk — Kazzinc, Nhà máy luyện kim Ulba. Một cơ hội chăm sóc sức khỏe doanh nghiệp độc đáo với trọng tâm là thải độc. Tìm hiểu thêm.
- Hướng dẫn của chúng tôi về Bộ luật Hình sự.
- Karaganda - ArcelorMittal Temirtau, Khoáng sản KAZ. Một thị trường B2B công nghiệp lớn.
- Pavlodar - Nhà máy hóa dầu Pavlodar, Nhôm của Kazakhstan, EEC.
- Astana là nơi đặt trụ sở chính của tất cả các công ty lớn. Nơi đây cũng có các chương trình đào tạo điều hành cấp cao dành cho các nhà quản lý cấp C.
Phương pháp bán hàng B2B trong ngành công nghiệp
Bước 1: Thiết lập liên lạc ban đầu
- Hãy tìm kiếm không chỉ các giám đốc nhân sự mà còn cả các quản lý về an toàn, sức khỏe và môi trường (HSE).
- Hãy tận dụng các sự kiện trong ngành (KIOGE, MINEX Kazakhstan) để mở rộng mạng lưới quan hệ.
- Hãy nhớ: chu kỳ giao dịch trong lĩnh vực công nghiệp là từ 6 đến 12 tháng trở lên.
Bước 2: Công tác đấu thầu
- Các công ty lớn thường hoạt động thông qua đấu thầu. Hãy chuẩn bị sẵn sàng cho các thủ tục chính thức.
- Đăng ký vào danh bạ nhà cung cấp (Samruk-Kazyna, các công ty quốc tế lớn).
- Đáp ứng các yêu cầu về kinh nghiệm, khả năng tài chính và bảo hiểm trách nhiệm dân sự.
Bước 3: Dự án thí điểm
- Hãy bắt đầu với một dự án thí điểm kéo dài 3-6 tháng dành cho 100-300 nhân viên.
- Xác định các chỉ số KPI rõ ràng: tỷ lệ chuyên cần, giảm số ngày nghỉ ốm, phản hồi.
- Báo cáo định kỳ cho bộ phận Nhân sự và An toàn lao động.
Bước 4: Mở rộng quy mô
- Nếu chương trình thí điểm thành công, chúng tôi sẽ đề nghị mở rộng nó cho toàn bộ nhân viên.
- Khả năng mở rộng địa lý (nhiều chi nhánh công ty).
- Hợp đồng dài hạn từ 3-5 năm có điều chỉnh theo chỉ số giá cả.
Danh sách kiểm tra để gia nhập phân khúc B2B công nghiệp
- ☐ Lĩnh vực ưu tiên đã được xác định (dầu khí / luyện kim / khai thác mỏ / lọc dầu)
- ☐ Bản đồ các công ty mục tiêu trong khu vực của bạn đã được biên soạn.
- ☐ Đã thiết lập liên lạc với các nhà quản lý Nhân sự và An toàn lao động.
- ☐ Một bài thuyết trình tập trung vào vấn đề An toàn, Sức khỏe và Môi trường (HSE) đã được chuẩn bị.
- ☐ Một công cụ tính toán lợi tức đầu tư (ROI) đã được phát triển cho lĩnh vực công nghiệp.
- ☐ Hồ sơ đăng ký dự thầu đã được hoàn tất.
- ☐ Mô hình triển khai đã được phát triển (tại chỗ / đô thị / kết hợp)
- ☐ Đã thống nhất tuân thủ tiêu chuẩn ISO 45001 và các yêu cầu khác.
- ☐ Các trường hợp tham khảo có ví dụ tương tự trên phạm vi quốc tế đã được chuẩn bị.
- ☐ Dự kiến sẽ có một dự án thí điểm với 1-2 công ty.
- ☐ Các mẫu báo cáo về an toàn, sức khỏe và môi trường đã được cấu hình.
- ☐ Thiết bị VACUACTIVUS tuân thủ các yêu cầu an toàn công nghiệp.
Câu hỏi thường gặp
Liệu một trung tâm chăm sóc sức khỏe nhỏ có thể đấu thầu một dự án của một công ty dầu khí lớn hay không?
Việc ký hợp đồng trực tiếp với TCO hoặc KMG đòi hỏi sự chuẩn bị và kinh nghiệm đáng kể. Tuy nhiên, có những con đường trung gian: làm việc thông qua các nhà thầu liên doanh địa phương, hợp tác với các mạng lưới y tế khu vực và cộng tác với các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe lớn. Hãy bắt đầu với những khách hàng dễ tiếp cận hơn (các nhà thầu địa phương, các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành), xây dựng các nghiên cứu điển hình và danh tiếng của bạn.
Làm thế nào để quảng bá một chương trình chăm sóc sức khỏe như một công cụ an toàn, sức khỏe và môi trường?
Thông điệp chính: "Người lao động đã hồi phục là người lao động an toàn." Cung cấp dữ liệu quốc tế về tác động của các chương trình phục hồi đối với tỷ lệ tai nạn gây mất thời gian làm việc (LTIFR). Chứng minh sự tuân thủ tiêu chuẩn ISO 45001. Mời giám đốc HSE tham gia vào các bài thuyết trình của bạn. Định vị chương trình chăm sóc sức khỏe như một phần của hệ thống an toàn công nghiệp, chứ không phải là một "lợi ích xã hội".
Loại thiết bị nào là tốt nhất cho lĩnh vực công nghiệp?
Các tiêu chí chính: năng suất cao (nhiều công nhân), độ tin cậy (sử dụng cường độ cao), dễ bảo trì. Lý tưởng cho trung tâm chăm sóc sức khỏe công nghiệp: Máy quay WBC-Nam Cực Điện (không phụ thuộc vào nitơ) + Liệu pháp lạnh cục bộ Iceberg + HotCRYO Dành cho các chương trình phục hồi độ tương phản.
Liệu có thể lắp đặt thiết bị chăm sóc sức khỏe trực tiếp tại các cơ sở công nghiệp không?
Đúng vậy, các trạm chăm sóc sức khỏe tại chỗ đang là xu hướng ngày càng phổ biến. VACUACTIVUS cung cấp thiết bị để lắp đặt tại các khu nhà ở công nhân, trung tâm y tế công nghiệp và trung tâm chăm sóc sức khỏe. Yêu cầu: không gian phù hợp, lưới điện ổn định và nhân viên được đào tạo. Các mẫu điện là lý tưởng vì chúng không phụ thuộc vào hệ thống cung cấp khí nitơ.
VACUACTIVUS hỗ trợ như thế nào cho việc bán hàng B2B trong lĩnh vực công nghiệp?
VACUACTIVUS có kinh nghiệm làm việc với các khách hàng công nghiệp lớn tại nhiều quốc gia. Đội ngũ bán hàng của chúng tôi cung cấp tư vấn về chiến lược thâm nhập thị trường B2B công nghiệp, hỗ trợ về thông số kỹ thuật cho hồ sơ dự thầu, tính toán lợi tức đầu tư (ROI) cho các dự án cụ thể và hỗ trợ về các khía cạnh pháp lý khi cung cấp hàng hóa cho khách hàng công nghiệp. Hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn.
Phần kết luận
Ngành dầu khí và khai thác mỏ là thị trường chăm sóc sức khỏe doanh nghiệp B2B lớn nhất tại Kazakhstan, với ngân sách hàng tỷ đô la và sự tập trung chiến lược ngày càng tăng vào sức khỏe nhân viên. Các yếu tố then chốt để thành công bao gồm định vị đúng đắn về an toàn, sức khỏe và môi trường (HSE), hiểu biết về quy trình đấu thầu, sự chuẩn bị cho các chu kỳ giao dịch dài, các mô hình triển khai cụ thể (tại chỗ, trung tâm khu vực, kết hợp) và tích hợp với các hệ thống an toàn lao động và y tế công nghiệp hiện có. Một kênh B2B công nghiệp được cấu trúc tốt có thể tạo nền tảng cho một doanh nghiệp chăm sóc sức khỏe ổn định trong 5-10 năm tới.
VACUACTIVUS hợp tác với các khách hàng công nghiệp trên toàn thế giới và chia sẻ kinh nghiệm này với các đối tác tại Kazakhstan. Đội ngũ bán hàng của chúng tôi có thể giúp bạn xây dựng chiến lược thâm nhập vào lĩnh vực dầu khí hoặc khai thác mỏ trong khu vực, lựa chọn thiết bị tối ưu và chuẩn bị tài liệu cho các bài thuyết trình B2B. Hãy liên hệ với chúng tôi – cùng nhau, chúng ta sẽ xây dựng một doanh nghiệp chăm sóc sức khỏe công nghiệp tại Kazakhstan.
→ Nhận tư vấn về kinh doanh B2B công nghiệp tại Kazakhstan
→ Khám phá thiết bị VACUACTIVUS dành cho lĩnh vực công nghiệp
→ Điều khoản cho thuê thiết bị tại Kazakhstan